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Estratégias de marketing
8 vezes em que você caiu em uma estratégia de marketing (e vai continuar caindo)

Vou revelar algumas estratégias de marketing e talvez você fique bravo ao perceber que já caiu e que provavelmente continuará caindo nelas. A verdade é que nosso cérebro tem dificuldades para avaliar opções se não existirem formas de comparação. É raro que façamos escolhas absolutas, pois nos concentramos na vantagem entre uma coisa e outra.

Quem aborda este tema é Dan Ariely, professor de economia comportamental na Duke University, também professor no Media Lab do MIT. O nome de seu livro é “Previsivelmente irracional”.

Geralmente, quando vamos comprar algo podemos avaliar o produto em relação a seu desempenho, durabilidade, status e preço. Mas se o produto é totalmente novo para nós, geralmente vamos pelo preço. Os estabelecimentos, para evitar que sempre escolhamos o mais barato podem adotar estratégias, conheça mais sobre elas.

A bolsa e a batedeira vantajosas

Se você estiver diante de uma bolsa que custa R$300 e outra que custa R$1000, a de R$300 parecerá absurdamente mais vantajosa, mesmo que ela ainda seja muito cara. Talvez você não queira uma batedeira de R$200, mas ao ver uma maior e mais bonita por R$100, vai querer comprá-la. O produto mais caro serviu apenas de âncora para motivar a compra do outro, que muitas vezes vai oferecer uma margem de lucro ainda maior à empresa do que o mais caro.

A causa contra a fome

E se te pedirem para doar dinheiro para uma causa? Você prefere pagar R$2 por dia ou R$730 por ano? São a mesma coisa, mas ao pensar em R$2 comparamos com o gasto de um pacotinho de Trident ou de um café simples, mas se pensamos em R$730 imaginamos ser muito dinheiro ou que é praticamente um salário mínimo. É tudo percepção.

O prato supercaro

Já percebeu que nos restaurantes sempre existe um prato supercaro? Eles na verdade não são muito pedidos, mas fazem a receita do negócio aumentar mesmo sem vender nenhum, isso porque imediatamente olhamos para o segundo prato mais caro e que estrategicamente foi pensado para oferecer um lucro maior para o restaurante, até mais do que o primeiro prato citado.

Estamos programados para comparar o tempo todo: observamos o entorno e sua relação aos outros. Se estamos diante de produtos com atributos diferentes, fica mais difícil comparar e decidir. Mas se introduzirem uma terceira opção, bem parecida com uma das outras a comparação se torna mais fácil, pois mentalmente conseguiremos rapidamente criar um ranking entre elas. Esta terceira é a estratégica, a que se deseja vender.

O balde de pipoca

Quer mais um exemplo? Os baldes de pipoca do cinema. Você poderia comprar um pequeno a R$7 por exemplo e ele ser suficiente. Mas você tem também a opção de comprar o gigante por R$10 ou o intermediário por R$9. Veja que o intermediário foi colocado como terceira opção, para forçá-lo a pensar “poxa, com mais um real eu compro o tamanho gigante”. E pronto, objetivo alcançado. Isso se chama efeito chamariz e foi introduzido especialmente para ajudar a vender o balde mais caro.

A assinatura de jornal

Analise esta opção e me diga qual assinatura lhe parece mais atrativa:

  • Jornal on-line R$50
  • Jornal impresso R$100
  • Jornal on-line e impresso R$100

A terceira opção é a mais atrativa. Mas a verdade é que eles realmente querem que você escolha esta opção, pois se ainda fazem a versão impressa, não lhes interessa vender apenas a on-line. E compramos, mesmo que não tenhamos tempo para ler a versão impressa, porque nos pareceu mais vantagem.

Agora veja:

  • Jornal on-line R$50
  • Jornal on-line e impresso R$100

Quando temos apenas duas opções, como aqui, provavelmente vamos escolher a versão on-line, olhando apenas para o preço. Se bem utilizada esta estratégia manipula as opções e faz uma parecer muito mais vantajosa do que é.

O desconto relativo

Mas a relatividade é também um fator importante a se considerar. Se te oferecessem um desconto de R$10 em uma agenda e os mesmos R$10 em um vestido de festa e lhe pedissem algo em troca para obter o desconto, certamente lhe pareceria mais negócio os R$10 de desconto na agenda do que no vestido.

O pacote de férias

Vamos falar de estratégias de pacotes turísticos. Nas férias de dezembro você sabe que quer ir para uma praia, mas não sabe qual. Então você vê as seguintes opções:

  • Pacote 1: Florianópolis: aéreo, hotel, passeios e café da manhã inclusos;
  • Pacote 2: Natal: aéreo, hotel, passeios e café da manhã inclusos;
  • Pacote 3: Florianópolis: aéreo, hotel, passeios. Café da manhã A PARTE;

Certamente a opção Florianópolis com café, o pacote 1, pareceu mais vantajoso. Isso porque não havia como comparar o pacote para Natal. Perceba que esta forma pode ser usada quando se deseja vender mais um pacote do que outro, de acordo com os lucros que eles significam para a empresa.

Os preços terminados em 9

Outra estratégia comum é a dos preços terminados em 9. Por exemplo, parece mais vantajoso comprar algo a R$99 do que a R$100. Um estudo do MIT colocou à venda um vestido feminino por U$34, U$39 e U$4o dólares. Vendeu mais o de U$39. Se estiver em dúvida entre R$59 ou R$59,90, fique com R$59.

Além destas há diversas outras estratégias para vender. E o grátis é uma delas. O grátis seduz muito. Compre um e leve dois, você compra e nem estava precisando daquilo. Quando se oferece algo grátis esquecemos do negativo. O mesmo ocorre quando uma loja oferece frete grátis nas compras acima de X reais. Você acaba comprando a mais sem precisar, viramos irracionais nesse momento. O custo gratuito também influencia nos alimentos: a coca ZERO fez mais sucesso que a light.

Ruim, bom? Apenas estratégias. Velhas conhecidas, presentes em todo lugar e massivamente usadas por quem as conhece.

Flávia Gamonar
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